Nous sommes tous dans notre « daily business » à la recherche d’opportunités clients.
Nous sommes tous demandeurs d’appels entrants pour accélérer notre démarche commerciale.
Nous partons tous, tous les matins, à la recherche d’idées nouvelles pour générer des rendez-vous utiles, convaincus des limites de la démarche de prospection du siècle dernier.
Et pourtant, chaque semaine, nous mettons en œuvre essentiellement les mêmes pratiques de prospection : fichier client, appels dans le dur (internalisés ou sous-traités à un centre d’appel), moins de 30 secondes pour vendre au décideur l’idée d’un rendez-vous. Taux de rv/appel ? Dans mon quotidien, il est passé de 1/4-1/3 avant 2008 à « ?!? » aujourd’hui. Et quand votre cible est le décideur, vous faites partie des bons élèves avec ce taux de transformation. C’est dire !
Comment être audible et se différencier dans le monde du business du 21ième siècle qui a radicalement changé ?
Aujourd’hui, si tout le monde appelle tout le monde, personne n’appelle personne ! C’est un jeu à somme nulle !
Démonstration par l’absurde et exemple de mauvaise pratique à travers une proposition reçue il y a moins d’une semaine – parmi les 2 propositions reçues quotidiennement :
« Bonjour Monsieur Carayol,
Dans le cadre de votre plan de développement 2012, j’ai pensé que nos services « N » pouvaient vous intéresser.
« N » est devenu en 10 ans le 1er service d’information et de veille sur les « D » en France.
Mise à jour et enrichie toute l’année, il s’agit de la base d’informations B to B la plus qualifiée sur le marché.
Meilleurs retours des opérations marketing, gain de temps phénoménal pour les commerciaux, envoi régulier de « leads », approche grand compte…
« N » permettra à EMOVEO au minimum de doubler son ROI sur ses opérations commerciales et marketing.
Avez-vous un ou deux créneaux à me proposer pour un rendez-vous de présentation ? »
NNOOONNN !!!!!
Comment être audible et se différencier dans ce monde de brute ? Deux approches sont possibles :
- – Soit vous avez les moyens de parler plus haut, plus fort, plus longtemps que les autres ; aucune différenciation mais une démarche de mass-market qui paie sur le volume : un faible taux de transformation appliqué à un volume de masse génère toujours du volume.
- – Soit vous innovez et créez des « expériences clients » (clients et prospects) uniques, pour le moins remarquables.
- – C’est une bonne pratique dans le B2C. Free – libre ! – l’a réussi en créant l’évènement autour de la sortie de son offre mobile et en tirant profit au maximum des réseaux sociaux. L’évènement a alors créé la demande et a remplacé à moindre coût une campagne publicitaire – ou une démarche de prospection – de masse. Voir également les expériences clients/prospects que l’entreprise propose dans son portail (http://portail.free.fr/). Apple est passé maître en matière de création d’expériences clients/prospects. Les opérateurs télécoms et les banques s’y mettent. The Phone House – exemple intéressant d’un distributeur multi-marques – a complètement revisité son format de boutiques et son bouquet de services au client dans ce sens (voir par exemple http://www.geeksquad.fr/). Résultat : le taux de recommandation de The Phone House est passé en un an de 35% à 55% !
- – Pour une entreprise de B2B, le marketing « one : one » – chaque client est unique –, qui était un concept poussé par l’oncle Sam il y a 10 ans, est devenu une nécessité pratico-pratique aujourd’hui. Un bon moyen d’y parvenir est de travailler à la construction de « parcours client » à partir desquels structurer un continuum de relation personnalisée avec chaque client – ou unité homogène de clients. Maintenant que la plupart des entreprises ont mis en place des outils CRM, autant les utiliser intelligemment ; pour servir une stratégie relationnelle avant de servir un reporting pré-formaté d’indicateurs !
Dans la première approche, vous continuerez de demander à vos prospects s’ils ont un ou deux créneaux à vous proposer pour un rendez-vous de présentation. Ayez simplement conscience que l’océan rouge dans lequel vous nagez, non seulement est peuplé de requins aux puissantes mâchoires, mais pis se transforme progressivement en mer morte.
Dans la deuxième approche, il y a une multitude d’océans bleus à créer ! Et de plaisir à prendre !
Nous en parlerons dans un prochain partage d’expérience.
